Social Selling ist keine neue Disziplin, aber immer noch recht unbekannt in Deutschland. Mit Social Selling bezeichnet man Akquise Methoden über soziale Netzwerke, vor allem im B2B Bereich mit XING und LinkedIn. Der wohl wichtigste Teil beim Social Selling ist der Beziehungsaufbau zum Kontakt und das damit verbundene Vertrauen. Darüber hinaus kann man sich selbst als Thought Leader etablieren.

SILICONWHAT hat sich viel mit dem Thema Lead Generation über Cold Calling und Social Selling beschäftigt und dir in diesem Post die wichtigsten Punkte über Social Selling kurz zusammengefasst. Durch Social Selling kannst du in kürzester Zeit dein Netzwerk erweitern und zum Thought Leader werden. Wichtig ist, dass die Reihenfolge der Schritte eingehalten wird und dir genau beuwsst ist, welches Ziel du verfolgst. Social Selling ist nicht ausschließlich für Vertriebler spannend um etwas zu verkaufen. Social Selling ist sehr interessant für Menschen in der Kommunikationsbranche wie Pressesprecher, Social Media Beauftragte, Content Marketing Manager und alle im Bereich Marketing und Kommunikation. Wieso? Weil du dich mit wenigen Schritten als Branchenexperte platzieren kannst und so qualifizierter Ansprechpartner für dein Unternehmen, deine Produkte und Services stehst.

DIE DREI SÄULEN DES SOCIAL SELLING

Erst einmal ist es wichtig, dass du dir die drei Säulen des Social Selling aufstellst und richtig einrichtest. Bevor du anfängst, Leute kennenzulernen und Beziehungen aufzubauen, musst du dir klar machen, was du erreichen willst. Ohne Ziel wirst du dich immer verlaufen. Willst du etwas verkaufen, willst du dein professionelles Netzwerk erweitern, willst du dich selbst platzieren, willst du Journalisten kennenlernen, willst du Stories platzieren, willst du Content streuen, und so weiter.

Positionierung
Beim Punkt Positionierung geht es darum, dir klar zu machen, was genau du erreichen willst und wer deine Ansprechpartner sind. Du musst dir überlegen, wer die Entscheider sind, mit denen du dich austauschen willst. Welche Kontakte nützen dir etwas in deinem Netzwerk und bringen dich näher an dein vorher gestecktes Ziel. Du musst dir überlegen, wo genau du die richtigen Leute findest.

Intro
Mit dem Intro stellst du dich den von dir identifizierten Ansprechpartnern freundlich vor und bietest am Besten sofort nützlichen Content für deine neuen Kontakte. Schon mit der Kontakteinleitung solltest du zeigen, dass du eine Beziehung aufbauen willst und einen Call To Action einbauen, so dass deine Conversion von Anfrage zu bestätigter Kontakt möglichst hoch ist. Mit der richtigen Strategie erreichst du Conversion Rates von 50% im Bezug auf angenommene Kontaktanfragen.

Follow Up
Der wesentliche Teil des Beziehungsaufbaus und des Social Selling fängt erst an, wenn du den neuen Kontakt generiert hast. Jetzt bist du dafür verantwortlich das Gespräch so zu leiten, dass es dich an dein Ziel bringt. Aber vergiss nicht die Beziehung. Direkt zu verkaufen wäre alles andere als zielführend. Mit den richtigen Follow Up E-Mails generierst die viele neue Termine, um deine Produkte und Services zu platzieren, deinen Content unterzubringen oder gute Verhältnisse mit Entscheidern aus einer bestimmten Branche aufzubauen.

FALLSTUDIE / CASE STUDY

Die Fallstudie oder Case Study kannst du gut dafür einsetzen, dass Gespräch ohne Hard Selling in eine gewisse Richtung zu lenken. Du gewinnst indirekt die Aufmerksamkeit deines Ansprechpartners und lenkst sie zu den Inhalten, die du platzieren willst. Sei es ein Produkt, welches du verkaufen oder bewerben willst, oder einfach dein eigenes Portfolio, weil du dich interessant für einen neuen Job machen willst. Social Selling kannst du nämlich auch sehr gut dafür einsetzen dich mit den Personalverantwortlichen zu vernetzen, um deinem Traumjob näher zu kommen.

Die Fallstudie sollte kurz und knacking sein, denn du willst in der Fallstudie nicht zu viel verraten. Du willst die Aufmerksamkeit generieren, auf einem hohen Niveau halten und dann das Interesse deines Ansprechpartners bekommen, mehr erfahren zu wollen. Dazu dient dann aber zum Beispiel ein Webinar oder ein persönlicher Austausch. Schon hast du mit ein paar E-Mails einen neuen Termin generiert, in dem du dann deinem Ziel schon sehr Nahe bist und die Informationen platzieren kannst, die dich weiter bringen. Wir empfehlen dir das Golden Circle Model für die Erstellung der Fallstudie.

EMPFEHLUNGEN

Jeder kennt es. Man hat sofort ein anderes Vertrauenslevel zu jemandem, den man von einer Person vorgestellt bekommt, der man vertraut. Eine Person „eiskalt“ kennenzulernen, ohne eine Vorstellung oder einen Bezug zu der Person ist ein viel längerer Prozess, als eine Empfehlung von jemandem zu bekommen.

Empfehlungen ist oftmals mit Arbeit verbunden. Wenn du dir unseren SILICONWHAT Post NETWORKING – VIER SCHRITTE FÜR ERFOLGREICHES NETWORKING durchliest, dann siehst du, wie du Menschen optimal einander vorstellen kannst. Das kann man sich abkürzen, in dem man die eigenen Kontakte fragt, ob man sie als Referenz nutzen darf. Ohne, dass dieser eine E-Mail schreiben muss. So gewinnst du dann auch wieder viele neue Kontakte.

THOUGHT LEADER

Durch Social Selling schaffst du es auch zum Thought Leader deiner Branche aufzusteigen. Dein Netzwerk und auch Menschen, die noch nicht innerhalb deines Netzwerks sind, werden dich als Experten ansehen und deine Beiträge schätzen. So wirst du noch leichter neue Termine generieren können, denn es ist von Anfang an ein gewisses Vertrauen da.

Dazu musst du guten Content zu deiner Branche finden, von dem du glaubst, dass er deine Zielgruppe interessiert. Dazu gibt es verschiedene Tools wie Google Alerts oder Feedly, die dir dabei helfen, den Content zu finden. Diese sind kostenlose Tools, es gibt auch weitaus fortgeschrittenere Tools, mit denen du Teile der Recherche und des Postings automatisieren kannst.

Das war unsere kleine Zusammenfassung zu dem sehr umfangreichen Thema Social Selling mit ersten Tipps und Tricks, wie du es schaffst, über den Aufbau von Beziehungen in sozialen Netzwerken zu echten Terminen kommst. Sei es eine Chance dein Produkt oder Service zu verkaufen, dich selbst zu positionieren oder einen neuen Job zu bekommen. Social Selling ist sehr vielfältig einsetzbar, wenn du die richtige Strategie verfolgst.

Wie immer freuen wir uns auf dein Feedback.

Viel Spaß beim Netzwerken.
//mica

HINTERLASSEN SIE EINE ANTWORT